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  • 医药销售的八大定律

  • 发布时间:2015-05-08
  •  针对医药销售中的“八大定律”:滴定定律、聪明定律、丛林定律、二八定律、情商定律、舍得定律、学习定律、“小人”定律,无论你是做临床、OTC、普药,还是代理甚至是其他行业,其均需学习,了解职场法则,获得成功。

    ◆谷丰/文

    滴定定律

     

    很多医药销售人都是医药专业背景出身,即便不是学医学药的貌似高中化学里面也有涉及,基础化学里面有个非常常规的实验叫做“酸碱滴定”,实验中常用甲基橙、酚酞等做酸碱指示剂来判断未知溶液酸碱浓度,当指示剂滴到一定的程度时候溶液就会变成红色或蓝色,显示酸碱已经完全中和了。做过这个实验的人都知道,因为你永远都不知道哪一滴会变色,所以你要不停的、慢慢的、有耐心的滴,得到最终变色的一滴,但如果没有前面的若干滴,最后那一滴的颜色就不会出现,也就是说前面的若干滴都是“量”的积累,最终的那一滴才是“质”的飞跃!

    为什么做销售要符合滴定定律,因为我们在日常的工作中有很多的销售行为:拜访客户、促销、开会等,每一笔生意的达成都是若干销售行为后的结果,也是一个“量”的积累过程,倘若没有前面的活动投入很难产生质变和奇迹,特别是对销售的新手而言尤其如此,因为你才刚刚开始“滴”!销售人员用自己的持续的坚持和努力最终“征服”了客户的故事不胜列举,所以“滴定定律”也叫“勤奋定律”,是一切销售的基础。

     

    聪明定律

     

    前面说了要勤奋,但那只是基础,光有勤奋还不行,勤奋能保证“不差”,未必一定能做“好”,所以还要动很多的脑筋来捉摸,但这里的聪明不是“小聪明”,是要思考的意思。一个好的销售人员,一定是经常研究怎么摆平客户,市场上有哪些机会,如何搞活动才是高效的,所以很多的企业经常会培训一些销售技能包括经验分享等,实际上一定程度而言就是让你“聪明”的做销售,而不是一天天的“瞎忙活”,要有方法。

    笔者记得当年自己在做处方药的时候听说过这样一件事,一家外企请医生出国开学术会议顺便旅游,自然力度很大很受医生欢迎,一家小企业的代表没那么多资源,便给出国的大夫都准备了一份国外开会城市的地图,很多医生回来后反映很受用,没花多少钱办了件不错的事,这就是“聪明”的销售。

     

    二八定律

     

    二八定律又称作帕累托定律、巴莱特定律、最省力定律等,这是一个做营销和销售极为实用的规律。具体的解释有以下几种,一是80%的时间和精力应该用在20%的客户上,二是80%的产出来自20%的客户,三是80%的资源应该用于20%的客户等,当然不同的产品情况可能会略有不同,比如器械、肿瘤类的大产品客户集中度偏高些,口服心血管、抗生素类的常规产品集中度偏低等,但意思都一样。

    笔者过去做临床产品的时候,管过一个销售代表,该销售负责某奎诺酮抗生素针剂,年年的任务都超额完成,做的还很轻松,笔者就让他在团队会上分享怎么做的,他说很简单,“领导说了要符合二八原理,我把所有的资源都集中投给了普外和泌尿的两个科室,每个科室只培养两个组,事先谈好了,资源都给你们,指标也都分给你们,别的事不管了,这样大概只做了十个医生就成功了,简单高效。”实际上据说罗氏一度号称全国只做400家医院,也是这个原理,集中资源做好核心目标市场,而且罗氏都是大产品,做多了投入很大效果未必好。

     

    丛林定律

     

    丛林定律顾名思义就是弱肉强食、适者生存。做销售只有两种情况,一是业绩发展,二是业绩衰退。很少有不上不下业绩不动的时候,原因很简单,因为市场上不只是你一个人、一个产品(个别临床不可替代产品除外),你不动,你不去打市场、做客户,别人就会抢你的市场、抢你的客户,所以也有人说销售就是逆水行舟、不进则退,一点都不错。

    因此很多销售管理者只拿业绩来评价销售人员,也不是完全没有道理的,因为结果往往也能反射出过程来。强势地做市场是保证业绩持续前进唯一的路径,无论个人还是企业,最明显的例子,我们看王老吉被广药收回去没多久,大家本以为广药成功的拿回来个重磅级“宝贝”,可以高枕无忧了,可没用多长的时间,加多宝就以不断的销售和市场行为大举进攻市场,结果又是“十罐凉茶七罐加多宝”,当然现在王老吉也反应过来采取了反扑。这就是丛林一般的市场规则。

     

    情商定律

     

    情商简称EQ,主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质,总的来讲,人与人之间的情商并无明显的先天差别,更多与后天的培养息息相关。一个卓越的销售人员一定是一个情商极高的人,也可以说有一定的胸怀和承受能力,用销售人常说的一句话即“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”,已经把一些销售过程中的琐碎和挫折看开了,所谓的大销售人员那种“会当凌绝顶,一览众山小”的境界,这样的人往往不仅销售能做好,什么都能做好。

    记得曾经管过的一个代表,摆平了一个谁都不愿做的称之为“永久性更年期”的女客户,销量直线上升,后来笔者和他去见那个医生,客户说,我脾气不太好,你们公司这个孩子从来都笑呵呵的一如既往,也不介意。其实很多初出茅庐比较含蓄腼腆的,后来经过销售的历练都能变得稳如泰山、成熟老练的也都常有发生,这也说明情商都是练出来的。

     

    舍得定律

     

    舍得定律就是做销售还是要有一些付出的,但付出总有回报,有舍才有得。这里的付出既包括精力和情感上的,也包括一些必要的物质投入,市场开发和客户维护总是要有投入的,但这里并不是鼓励大家去赔钱做生意,因为大家必须考虑实际情况和承受能力。

    “舍得”是针对“吝啬”而言的,有时候产品和业绩是公司的,客户是你的,所以不能太短视,必要的投入还是要有的,一位同仁在某国内企业做招商,公司的费用有限,自己甚至把奖金都搭进去做政府事务和医院关系,现在自己是某省份小有名气的代理商。

     

    学习定律

     

    该定律,销售要尤其注意,其实销售“高手”应该是个“杂家”,应该十八般武艺样样精通,这样才能天下无敌,不否认很多人销售做得好是因为客户关系好,但关系谁都能做,技术却未必谁都有,应该把销售当成一项技术来看待!特别是在这个变革的时代,社会变化太快,新东西太多,不学习就会落伍,就会跟不上客户的步伐。

    而如何交流,尤其是做临床和OTC大客户的,客户的文化素质和底蕴本身都很高,倘若你和他对不上话,就只能做些低水平的维护,其实客户对销售人员在内心也都是有个评价和分类的。据说医生心中的代表,哪些是专业学术的、哪些是陪吃陪喝的、哪些是洗澡桑拿的都有对号入座。

    某销售经理前些年带销售队伍的时候,要求销售人员必备的几样技能:演讲、ppt制作和常规的电脑维护(装系统、杀毒),后来销售人员反映很受用,据说比请客吃饭的作用强多了。现在新媒体微博微信之类的发展速度如此之快,很多客户本身就有自媒体,你如果不学习,客户是不会认可你。

     

    “小人”定律

     

    前面说的都是正向的,这里说个负向的,就是医药销售人应该引以为戒的,不要做“小人”。所说的“小人”就是那些在团队中自私自利和同事唧唧歪歪,对客户和领导阳奉阴违、假仁假义,对同道水火不容、不择手段等,一般来看这些做人有问题的哥们销售也不可能做好,或者不可能长期做好,前途有限!

    记得以前听说一做商业分销的家伙,换区域交接市场的时候可能考虑到以后都不会做这个客户了,在促销费用等环节就做了一些手脚,对方经理找其沟通,这哥们一反常态百般无理,后来公司领导出面沟通才解决问题,结果没到一年那个经理碰巧调到了他现在的核心客户单位还升了职,后果可想而知!做销售不能做小人,做人也一样,出来混早晚要还的!

    总之,卖药也要“正能量”,也要勤读“兵法”,苦练“武艺”。