针对医药销售中的“八大定律”：滴定定律、聪明定律、丛林定律、二八定律、情商定律、舍得定律、学习定律、“小人”定律，无论你是做临床、OTC、普药，还是代理甚至是其他行业，其均需学习，了解职场法则，获得成功。
◆谷丰/文
滴定定律
很多医药销售人都是医药专业背景出身，即便不是学医学药的貌似高中化学里面也有涉及，基础化学里面有个非常常规的实验叫做“酸碱滴定”，实验中常用甲基橙、酚酞等做酸碱指示剂来判断未知溶液酸碱浓度，当指示剂滴到一定的程度时候溶液就会变成红色或蓝色，显示酸碱已经完全中和了。做过这个实验的人都知道，因为你永远都不知道哪一滴会变色，所以你要不停的、慢慢的、有耐心的滴，得到最终变色的一滴，但如果没有前面的若干滴，最后那一滴的颜色就不会出现，也就是说前面的若干滴都是“量”的积累，最终的那一滴才是“质”的飞跃!
为什么做销售要符合滴定定律，因为我们在日常的工作中有很多的销售行为：拜访客户、促销、开会等，每一笔生意的达成都是若干销售行为后的结果，也是一个“量”的积累过程，倘若没有前面的活动投入很难产生质变和奇迹，特别是对销售的新手而言尤其如此，因为你才刚刚开始“滴”！销售人员用自己的持续的坚持和努力最终“征服”了客户的故事不胜列举，所以“滴定定律”也叫“勤奋定律”，是一切销售的基础。
聪明定律
前面说了要勤奋，但那只是基础，光有勤奋还不行，勤奋能保证“不差”，未必一定能做“好”，所以还要动很多的脑筋来捉摸，但这里的聪明不是“小聪明”，是要思考的意思。一个好的销售人员，一定是经常研究怎么摆平客户，市场上有哪些机会，如何搞活动才是高效的，所以很多的企业经常会培训一些销售技能包括经验分享等，实际上一定程度而言就是让你“聪明”的做销售，而不是一天天的“瞎忙活”，要有方法。
笔者记得当年自己在做处方药的时候听说过这样一件事，一家外企请医生出国开学术会议顺便旅游，自然力度很大很受医生欢迎，一家小企业的代表没那么多资源，便给出国的大夫都准备了一份国外开会城市的地图，很多医生回来后反映很受用，没花多少钱办了件不错的事，这就是“聪明”的销售。
二八定律
二八定律又称作帕累托定律、巴莱特定律、最省力定律等，这是一个做营销和销售极为实用的规律。具体的解释有以下几种，一是80%的时间和精力应该用在20%的客户上，二是80%的产出来自20%的客户，三是80%的资源应该用于20%的客户等，当然不同的产品情况可能会略有不同，比如器械、肿瘤类的大产品客户集中度偏高些，口服心血管、抗生素类的常规产品集中度偏低等，但意思都一样。
笔者过去做临床产品的时候，管过一个销售代表，该销售负责某奎诺酮抗生素针剂，年年的任务都超额完成，做的还很轻松，笔者就让他在团队会上分享怎么做的，他说很简单，“领导说了要符合二八原理，我把所有的资源都集中投给了普外和泌尿的两个科室，每个科室只培养两个组，事先谈好了，资源都给你们，指标也都分给你们，别的事不管了，这样大概只做了十个医生就成功了，简单高效。”实际上据说罗氏一度号称全国只做400家医院，也是这个原理，集中资源做好核心目标市场，而且罗氏都是大产品，做多了投入很大效果未必好。
丛林定律
丛林定律顾名思义就是弱肉强食、适者生存。做销售只有两种情况，一是业绩发展，二是业绩衰退。很少有不上不下业绩不动的时候，原因很简单，因为市场上不只是你一个人、一个产品(个别临床不可替代产品除外)，你不动，你不去打市场、做客户，别人就会抢你的市场、抢你的客户，所以也有人说销售就是逆水行舟、不进则退，一点都不错。
因此很多销售管理者只拿业绩来评价销售人员，也不是完全没有道理的，因为结果往往也能反射出过程来。强势地做市场是保证业绩持续前进唯一的路径，无论个人还是企业，最明显的例子，我们看王老吉被广药收回去没多久，大家本以为广药成功的拿回来个重磅级“宝贝”，可以高枕无忧了，可没用多长的时间，加多宝就以不断的销售和市场行为大举进攻市场，结果又是“十罐凉茶七罐加多宝”，当然现在王老吉也反应过来采取了反扑。这就是丛林一般的市场规则。
情商定律
情商简称EQ，主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质，总的来讲，人与人之间的情商并无明显的先天差别，更多与后天的培养息息相关。一个卓越的销售人员一定是一个情商极高的人，也可以说有一定的胸怀和承受能力，用销售人常说的一句话即“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，已经把一些销售过程中的琐碎和挫折看开了，所谓的大销售人员那种“会当凌绝顶，一览众山小”的境界，这样的人往往不仅销售能做好，什么都能做好。
记得曾经管过的一个代表，摆平了一个谁都不愿做的称之为“永久性更年期”的女客户，销量直线上升，后来笔者和他去见那个医生，客户说，我脾气不太好，你们公司这个孩子从来都笑呵呵的一如既往，也不介意。其实很多初出茅庐比较含蓄腼腆的，后来经过销售的历练都能变得稳如泰山、成熟老练的也都常有发生，这也说明情商都是练出来的。
舍得定律
舍得定律就是做销售还是要有一些付出的，但付出总有回报，有舍才有得。这里的付出既包括精力和情感上的，也包括一些必要的物质投入，市场开发和客户维护总是要有投入的，但这里并不是鼓励大家去赔钱做生意，因为大家必须考虑实际情况和承受能力。
“舍得”是针对“吝啬”而言的，有时候产品和业绩是公司的，客户是你的，所以不能太短视，必要的投入还是要有的，一位同仁在某国内企业做招商，公司的费用有限，自己甚至把奖金都搭进去做政府事务和医院关系，现在自己是某省份小有名气的代理商。
学习定律
该定律，销售要尤其注意，其实销售“高手”应该是个“杂家”，应该十八般武艺样样精通，这样才能天下无敌，不否认很多人销售做得好是因为客户关系好，但关系谁都能做，技术却未必谁都有，应该把销售当成一项技术来看待！特别是在这个变革的时代，社会变化太快，新东西太多，不学习就会落伍，就会跟不上客户的步伐。
而如何交流，尤其是做临床和OTC大客户的，客户的文化素质和底蕴本身都很高，倘若你和他对不上话，就只能做些低水平的维护，其实客户对销售人员在内心也都是有个评价和分类的。据说医生心中的代表，哪些是专业学术的、哪些是陪吃陪喝的、哪些是洗澡桑拿的都有对号入座。
某销售经理前些年带销售队伍的时候，要求销售人员必备的几样技能：演讲、ppt制作和常规的电脑维护(装系统、杀毒)，后来销售人员反映很受用，据说比请客吃饭的作用强多了。现在新媒体微博微信之类的发展速度如此之快，很多客户本身就有自媒体，你如果不学习，客户是不会认可你。
“小人”定律
前面说的都是正向的，这里说个负向的，就是医药销售人应该引以为戒的，不要做“小人”。所说的“小人”就是那些在团队中自私自利和同事唧唧歪歪，对客户和领导阳奉阴违、假仁假义，对同道水火不容、不择手段等，一般来看这些做人有问题的哥们销售也不可能做好，或者不可能长期做好，前途有限!
记得以前听说一做商业分销的家伙，换区域交接市场的时候可能考虑到以后都不会做这个客户了，在促销费用等环节就做了一些手脚，对方经理找其沟通，这哥们一反常态百般无理，后来公司领导出面沟通才解决问题，结果没到一年那个经理碰巧调到了他现在的核心客户单位还升了职，后果可想而知！做销售不能做小人，做人也一样，出来混早晚要还的！
总之，卖药也要“正能量”，也要勤读“兵法”，苦练“武艺”。
