| 营销实际战场——零起点运作县级市场（上） | |
| 发布者：admin 发布时间：2009/11/17 阅读：9918次 | |
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内容提要：
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实战场
零起点运作县级市场（上）
县级市场为试点
T企业有一个非常明显的优势，不少产品在基本药物目录榜上有名，产品质量及疗效一直得到消费者的认可，局部治疗领域还有一两个明星产品，因此在新医改的大背景下，T企业当然不会错失开发第三终端市场的大好良机。于是，T企业在经过精细的调研与精心的策划后，拟定了以县级市场为单位、以点带面、试点成功后快速复制的营销战略，一举拿下了几个大市场。T企业是如何成功操作县级市场的呢？
1.开发前提：首先需要对县级市场的市场容量有一个基本的评估，评估市场容量有一个相对客观的指标，那就是县级市场的人口数量，通常有开发价值的县级市场人口不得低于60万，当然这并不是一个绝对值。
2.核心战略模式：以商业渠道为依托，因为商业渠道能保证货物分销顺畅，分销商和经销商关系良好，企业的货物才能迅速到达分销商库房。而且，分销商的终端网络关系、信用资信及配送能力是第三终端推广队伍销售工作的有力保障，在合理的时间内能将产品和相关礼品快速配送到终端。
3.操作管理：当企业锁定一个人口超过60万的县级市场，并且明确了要依托和合作的商业之后就可以开始县级事务所的筹备工作了。通常这个县级事务所的管理者需要具备良好的管理和销售能力，能够高度认同企业的运营模式，对企业品牌及产品有足够的信心，具有前瞻意识和全身心投入的激情，可以独立招聘、培养5个以上的业务人员进行日常的销售工作，这个县级事务所的管理者将在县级市场中扮演至关重要的角色，通常大家会称呼他为“县办主任”。可以肯定地说，这个“县办主任”在某种程度上直接决定了县级市场操作的成败。
“县办主任”隆重出场
一名优秀的“县办主任”单枪匹马地来到他的领地后，如何开展工作？如何实现企业赋予他的使命和任务呢？如果用变魔术来形容“县办主任”在到任3天内要做的事情绝不夸张，在这3天里，他必须完成以下事情：1.租办事处用房；2.市场调查；3.商业接洽；4.招聘员工；5.制定促销单；6.制订各种办事处规章制度；7.制订员工业务管理的相关表格；8.面试新员工，确定新员工培训时间。
只用以上几行文字来表达恐怕远远不能让各位读者了解县办主任的工作价值，每一项工作其实都有一个规范的要求标准，这些工作内容绝不能按部就班地一项一项去完成，所有的时间及程序完全按照实际情况灵活掌握，否则就绝不可能完成任务。
1.设立办事处。如何租到县级事务所办事处呢？首先在办事处的位置方面，T企业的要求是一定要交通便利，除了要考虑从办事处到各个乡镇的便利性，还要考虑办事处距离合作的商业公司不能太远；办事处一般以配备常规家电和家具的三居室或二居室为主，因为办事处不仅是办公场所，也是员工住宿的场所，这种集中式的办公、住宿利于市场开发前期的培训学习和工作交流，也解决了员工生活上的后顾之忧。
租好办事处以后，办事处的布置也有一定的标准，比如办事处必须悬挂县级地图、区域划分图、销售进度表、业务推进表等，办事处的各项规章制度也必须上墙，同时制作一些和团队文化方面有关的激励性标语。
2.区域市场调查。既然要开展工作就必须对当地市场有一个客观、全面的了解，所以区域市场调查是“县办主任”最重要的工作任务之一。那么调查的目的是什么？怎么做调查？调查对象又有哪些呢？
调查目标分别是诊所、乡镇卫生院、卫生所、门诊部、工矿医院和药店。调查目的是多方面的：1.企业目前在该区域销售哪些品种？销售情况如何？这些数据要细致到日销量。2.市场终端目前对公司的满意程度。3.传递公司新品种上市的信息，介绍新品后询问对方对企业新推广产品的接受程度。4.对方的进货渠道是哪里？这项信息可以核查目标商业的业务范围，不在企业分销商进货的终端，必须了解其是否可以到本公司指定的分销商处进货。5.必须了解客户采购产品时的购货原则及意向，导向是利润还是品牌？疗效还是广告？6.重点了解竞品信息，本企业的产品在目标客户处的销售量如何？7.现有分销商的信誉度、配送能力、服务质量等等。这里需要强调的是，在每一次的拜访调研中，一定要首先奉上企业的小礼品，别小看这小小的礼品，它会在最短的时间内拉近你和客户的距离，让客户感受到你的真诚。
3.商业接洽沟通。在与商业沟通之前要做足准备工作，通过以上调查，企业已经对目标商业有了全方位的了解，比如商业的主要客户类型是什么？以药店、诊所、乡镇卫生院，还是以卫生站为主？此外还有商业客户的数量、网络覆盖面、终端占有率、结算方式、业务员数量、区域划分和设置、送货车数量、送货区域和频率以及送货地时间安排、能否协助配送礼品等一系列问题。选择商业不是单纯以哪家商业公司做得最大为选择条件，只有详细了解上述全部信息，才能选择到最适合的合作商业，才能为日后的销售工作提供最大化的支持和保障。
经过对比和分析，“县办主任”就可以准备好全套的资料登门拜访了，这些必须的资料包括名片、企业宣传画册、产品资料、促销单等等。听到促销单，大家可能会有些纳闷：“为什么要带着促销单去拜访商业呢？”通常在拜访商业的时候一定要尽可能地向商业公司详细介绍企业的发展思路以及本区域的操作思路，这样更能表达出与商业公司的合作诚意，以及公司的第三终端销售工作给分销商带来的利益。
在与商业公司完成初步沟通后，“县办主任”还必须跟商业公司所有与销售相关的部门进行细致的沟通。比如采购部，采购部是货源充足的保证；比如销售部，销售部的协助推广能为销售工作带来事半功倍的作用；比如配送部，一定要确保对企业产品配送的及时性。精明的“县办主任”绝不会放过这种将商业公司价值最大化的机会，因为市场的成败很大程度上依附于商业公司的支持与配合。（待续）
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