近年来，医药市场整体呈现出下沉的态势，基层市场成为了各方角力的新战场，但该市场的特殊性使其成为了一块难啃的硬骨头。因而，医药企业不得不转移视线，寻找新的突破口——处于过渡层的县级市场。

对于饱受基层市场开发难折磨的医药企业而言，县级市场是其开发第三终端的桥头堡，也是其销售增长的“蓝海”。话虽如此，但从医药企业的县级市场攻克战情况来看，许多企业虽耗费大力气但皆成效不彰。显然，县级市场的开发也绝非想象中的轻松。

分析医药企业在县级市场连连受挫的因素可见，从企业到终端，从内因到外因，都是难以跳开的“坑”。 县级市场点多面广、需求量少、品种少、批次多、渠道窄、配送困难、利润低，唯有多品种、多品牌操作才能处于有利的位置，若价格偏高或者价格链的利益分配不合理，则更加难有大销量。

与此同时，受限于市场“多、小、散”的特点以及药企学术推广体系不健全等因素，县级市场与城市市场推广迥异，导致常规操作城市市场的方法难以直接套用在县级市场上。因而，习惯在城市面对连锁作战的医药企业，少有能直接到县级市场作战的。

对此，有专家总结称，医药企业在县级市场受到的掣肘可归结为以下几方面：企业品种少，适合县级市场的更少，供给是瓶颈，渠道是短板；价格偏高，特别是供货价偏高，利益链分配不合理，终端得利太少；企业投入大，费用监管难，且要求当期产生回报；管理难，层级过多，兼职成为常态，流向太多水分，考核成为虚设。

那么，如何才能突破重重障碍得到县级市场这块美味的蛋糕，未来撬动县级市场的核心是什么，这个市场究竟需要怎样的推广手段？

就此而言，医药企业必须谨记三件事情：第一，因地制宜地分析自己的产品和品牌，定任何目标、做任何布局都应以自家产品为出发点；第二，企业应该采用什么营销模式、用什么推广办法；第三，如何管理庞大的销售队伍，使每一个成员发自内心地把销售路径调动起来。同时，企业还需确保自己把渠道功夫做得足够深足够透。

值得一提的是，县级医院是近年来县级市场乃至整个药品零售终端中崛起最快的部分。新医改以来，相关部门一直试图将大医院的常见病、慢性病分流至基层医院，但改革难以一步到位，而介于城市等级医院与基层医院中间的县级医院便成为了目标。

更重要的是，县级医院对周边乡镇、农村的用药习惯有着重要的影响力，这意味着，占领县级医院对医药企业在周边中低端市场的推广将奠定良好的基础。因此，企业必须以县级医院为桥头堡，辐射低端市场为核心制定学术推广和品牌建设策略。

——专题策划部